最近两年来全国多地长时间出现的雾霾天气，让很多人从中看到了商机。张伟就是其中之一，他是法布瑞克公司（以下简称“法瑞公司”）的董事长，公司最近研制出一种可吸附PM2.5并能分解甲醛等有害气体的健康通风系统。

在专家看来，健康通风系统虽然有望破解高大空间装修和空气污染的难题，但如何让客户认同还需要企业进行商业模式创新，而法瑞公司的解决办法是让每位经销商都建立一个“体验中心”。

让经销商等一年

张伟对于技术的重视是有传统的，在法瑞公司经营的循环水冷却塔上就有先例。当初，张伟对于冷却塔的研究投入了几百万元的资金支持。

2011年7月，法瑞公司开的发布会一下就招来了300多位经销商。但后来因为“意外”发现产品可除甲醛吸附PM2.5时，张伟觉得产品还可以继续完善，于是决定暂停销售，进而让德国研发中心继续研究升级产品。这样一来，“FAERYDUCT”上市推迟了近一年，直到2012年3月底正式投产。“经销商队伍到现在还有200多家一直在等我们这个产品。”张伟表示。

经销商能等一个产品近一年，这并不容易。张伟认为，留下来的经销商的观念是与公司一致的，他们看到了产品的前景。

目前，法瑞第一家经销商已经在深圳开展工作，在那里建了体验中心。“我们要求销售人员不做产品具体功能的介绍，产品让顾客自己去看去体验。”张伟表示，抓住目标消费人群比找经销商更重要。

有利可图也是这些经销商愿意等的另一个原因。《中国经营报》记者从法瑞公司了解到，一个经销商的年销售任务额在500万～1000万元之间，经营利润比经营传统建材同档次产品要高20%～30%。

用体验替代解说

作为一种新型材料，虽然专业人士知道其价值所在，但普通客户如何快速认识到它的价值，是摆在张伟面前的难题之一。

张伟首先想到的是拿产品到相关的检测机构做检测、出报告，但只让消费者看报告是落伍的方式。张伟的杀手锏是用展示实验的方式，让顾客体验到、感觉到，把看不见的PM2.5及甲醛等形象化、可视化。

“作为一种新材料，无论你拿出多少检测报告来，如果消费者感觉不到效果是不会买单的。因此，我们要求每个经销商必须建立体验中心，要让这个产品的功能很直观地展示出来。”张伟说，好产品自己会说话。

在 体验中心，消费者可以享有两个体验服务项目，一是线上体验，即公司历经3年时间通过创建数据库，建立起来的“室内有害气体评测系统”，消费者只要输入室内 装修使用的建材种类、数量，就可计算出有害气体排放量，再依据排放量得出所需的产品数量及净化周期；二是实验体验，在体验中心，会摆放电脑与实验台，消费 者可以通过电脑任意选择实验实操指导视频观看，之后依照指导自己动手实验。目前，消费者可以自行操作的实验包括吸附PM2.5专项实验和甲醛分解实验，后 续还将陆续开发其他实验进行补充。

据张伟介绍，法瑞公司走的是“技工贸”的模式，也就是研发生产销售“三步曲”。前两步随着法瑞在德国的联合研发中心和中国兵器集团红宇工厂的正式投厂，已初步得到验证。对于销售，张伟认为，也不是问题。在他看来，目前社会对于PM2.5的认知有了普及，对健康生活环境的追求是消费者愿意的。而“FAERTDUCT”作为建材中的一种，建材经销商已有成熟的队伍，法布瑞克只是从中选择一部分发展成为自己的经销商即可。

析易国际商业模式研究院点评

把“障碍”化为“桥梁”

法布瑞克的“faertduct”项目，拥有产品专利技术、选择成熟的建材招商渠道再加上体验中心进行消费者教育，似乎已轻松解决所有营销问题，成功板上钉钉。但在雾霾概念不断被热炒，“空气产品”市场乱象已现的情况下，能否与客户沟通并取得其信任将是本项目的最大障碍之一，同时决定着项目的发展前景。

我们的建议是：法布瑞克可尝试突破行业边界进行沟通模式的创新。具体到操作层面，可以在体验店的建设上抛开传统的建材经销商等渠道，把体验店建设在设计院。在设计院，通常会有客户前来联系咨询设计项目，不仅人流量十分庞大，存在大量的“FAERYDUCT”项目的目标人群，同时提升了产品档次更易取得客户信任，在一定时期内也避开了相关产品的终端竞争。